Imaginemos que lograste crear un producto innovador, pero este no llama la atención a tus clientes potenciales. Si el producto es bueno, ¿a qué podría deberse esto? Lo más probable es que continúas utilizando estrategias comerciales obsoletas.
En este sentido, es poco probable que captes clientes y puedas mostrarles el valor que aporta tu producto a sus vidas. Para solucionarlo, debes aplicar la innovación en la gestión comercial.
Si tienes este problema, no te preocupes. En este artículo te explicaremos por qué es importante innovar en este ámbito y algunos consejos para hacerlo con la ayuda de Pedro Céspedes, docente del CIDE PUCP, CEO de Soluciones Empresariales y reconocido entrenador de ejecutivos.
¡Comencemos!
* ¿Qué es la gestión comercial?
Estas son las técnicas, procesos y estrategias mediante las que se promueven los productos o servicios para comercializarlos y conseguir un retorno de la inversión realizada.
Las estrategias propuestas te ayudarán a diferenciarte de la competencia y conectar con tus clientes potenciales.
* ¿Por qué es importante la innovación en la gestión comercial?
#1. El cambio es inevitable
El especialista recomienda pensar que, con el paso del tiempo, las características de los stakeholders de la organización diversifican sus preferencias. Los aliados que debemos tener en cuenta son:
Clientes:
Satisfacer a los consumidores hace algunos años atrás era “sencillo”, puesto que solo era necesario presentar un producto funcional; sin embargo, ahora buscan recibir valor en todo el proceso de compra.
Competidores:
Actualmente, la tecnología avanza más rápido que algunos sectores del mercado. Lo más probable es que tu competencia lance productos que dejen obsoleto al tuyo. Realiza constantemente benchmarking de tus competidores y recoge sus mejores prácticas.
Colaboradores:
En las empresas confluyen colaboradores de diferentes generaciones: baby boomers, millennials y, por último, la Generación Z. Según un estudio de Salesforce, estos últimos buscan generar y acceder a más productos innovadores.
Como líder de tu empresa debes preguntarte: ¿Qué acciones puedo realizar para “estandarizar” los paradigmas de innovación en la gestión comercial de mis colaboradores?
#2. La vida es mucho más divertida
El cerebro debe salir de la zona de confort. Un estudio realizado por investigadores norteamericanos, reveló que realizar actividades fuera de esta zona aumentó el porcentaje de bienestar en personas que se consideraban menos felices.
En el caso de la innovación en la gestión comercial, mediante la experimentación y aprendizaje, tus colaboradores tendrán una estancia más divertida en tu empresa y, añadido a ello, tus clientes disfrutarán los resultados.
Las organizaciones deben operar con eficacia en sus principales segmentos de mercado, pero también buscar simultáneamente nuevos nichos de mercado.
Pedro Céspedes, docente del CIDE-PUCP
* 3 consejos para promover la innovación en la gestión comercial de tu empresa
Uno de los principales consejos de nuestro especialista es adelantarnos a las necesidades de tus clientes. Este paso lo lograremos prestando atención en las interacciones que tenemos con ellos.
#1. Promueve la profesionalización de tu equipo
Es primordial que seas consciente de que debes cultivar tus habilidades técnicas y las habilidades blandas y las de tu equipo. Genera espacios de aprendizaje como talleres vivenciales o personalizados.
#2. Conoce tus ventajas competitivas
Si eres un microempresario, considera que el tamaño de tu empresa es una de tus principales ventajas. Al contar con poca cantidad de colaboradores, el proceso de innovación en la gestión comercial es más sencillo que en una entidad que cuenta con más de 100 trabajadores.
#3. Practica la escucha activa
Escucha a tus clientes y a sus recomendaciones. Cuando los clientes dejen comentarios (positivos o negativos) analízalos y úsalos para crecer como organización.
* Conoce 3 ejemplos de estrategias para la innovación en la gestión comercial de tu empresa
En la innovación de las estrategias comerciales, las áreas de marketing y ventas deben trabajar en conjunto, por eso aconsejamos seguir estos tres consejos:
#1. Utiliza el marketing de influencia
Las redes sociales cuentan con una gran cantidad de influencia en las personas. Las estrellas en este formato son los influencers, personajes con amplio número de seguidores que se especializan en diversos temas.
Te recomendamos conectar con los que tienen mejor reputación y contenido de valor, pues según un estudio realizado por Omnicom Media Group (OMG), el 22% de los consumidores no creen en las recomendaciones de los mismos.
#2. Explora otros mercados
Te explicaremos este punto con un ejemplo: si tu empresa se encarga de comercializar audífonos para mujeres deportistas, no descuides ese sector, pero explora simultáneamente al sector de venta de ropa de entrenamiento para mujeres.
#3. Brinda contenido de valor en todas tus plataformas
Utiliza tus redes sociales o página web para compartir hacks o consejos que sean realmente útiles para tu comunidad.
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