Los emprendedores siempre están en búsqueda de oportunidades para sus empresas: si agendan una presentación de negocio desean una retribución a corto, mediano o largo plazo como la venta de un producto, obtener financiamiento de un inversor o programar una próxima reunión.
¿Qué pasa si luego de la reunión no se concreta ningún objetivo esperado del emprendedor? La duda queda en el aire: ¿qué hice mal? ¿por qué no me volvieron a contactar?
Si esto te pasó, no te preocupes que te brindaremos los 10 errores más comunes de las presentaciones de negocio con la ayuda de Takao Shimabukuro, docente del taller de Pitch for Innovative Business del CIDE PUCP.
¿Cuáles son las características de una buena presentación de negocio?
El especialista menciona que una buena presentación de negocio debe estar centrada en el cliente, enfocada en transmitir la propuesta de valor, de forma clara y concisa. Por último, debe ser fácilmente transferible: a pesar de que el presentador cambie, el mensaje central debe ser el mismo.
Entonces, ¿cuáles son los errores más comunes en las presentaciones de negocio?
Poner al producto primero
La presentación de negocio debe ser una conversación en la que nos revelen sus principales problemas y que encuentren las respuestas que buscan a través de nuestro producto. Si solo detallas las características de tu producto, un catálogo o un correo hubiese bastado.
Crear un discurso estandarizado
Debemos recordar que no todos los clientes son iguales para evitar uniformizar nuestro mensaje. Escuchémoslos para demostrarles que deseamos encontrar soluciones en conjunto.
Refugiarnos en un lenguaje técnico
Podemos dedicar los primeros minutos de la reunión en descubrir el nivel de expertise o conocimiento de nuestra audiencia. El uso de un lenguaje adaptado a su perfil y al contexto nos ayudará a conectar con ellos.
Intentar ser alguien más
No es obligatorio tener dotes de orador o ser un vendedor nato para crear una presentación de negocio impactante, ya que toda persona tiene habilidades propias y únicas para relacionarse con los demás. Lo natural siempre es mejor.
Dejarle el trabajo al papel
Nuestra presentación debe ser 95% hablada para generar conexión. El papel y diapositivas son complementos visuales: te ayudarán solo a resaltar lo más importante. Recuerda que tu audiencia no puede leer y escuchar a la vez.
No conocer el proceso de decisión del cliente
Las ventas no siempre se cierran en una primera reunión. Es importante saber qué decisiones pueden tomar nuestros interlocutores, en qué plazos y qué otras personas están involucradas en el proceso.
De igual forma, si un cliente ya está listo para comprar en la primera reunión, no extendamos más el proceso por ceñirnos a una plantilla.
No proponer pasos accionables
La primera reunión puede ser un éxito, pero ¿cuál es el siguiente paso: agendar una reunión con un área de más autoridad o implementar un piloto?
No vayas sin una ruta de acción. Y si no la tienes, trata de idear el siguiente paso a medida que la reunión se desarrolle.
No mostrar el rostro en presentaciones virtuales
Nuestro rostro y manos son herramientas potentes de comunicación, por ello no puedes usar solo tu voz en una junta tan importante.
No mirar a la audiencia
A pesar de que tus diapositivas se encuentren correctamente creadas, una conversación no puede desarrollarse de manera fluida si solo la lees y no miras a tus interlocutores.
Poca o nula preparación de una presentación en equipo
Es importante ensayar previamente si la presentación de negocios la realizarás en equipo. No pueden brindar mensajes contradictorios, ya que eso no es saludable para la imagen de tu empresa y es perjudicial para una venta.
Si quieres saber más sobre el curso de Pitch for Innovative Business del CIDE PUCP, visitanos aquí.